凤巢网络企业做好网站销售的经验分享

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　　通常来说，网站销售会推广网络推广及电话营销两种形式。首先我们看一下，一个优秀的销售应该具备哪
　　1、收集信息的能力。销售人员每天要寻找新的客户，但是客户的信息从哪里来？如何才能够快速寻找到有效的客户信息？我们可以通过从各大分类信息平台、黄页、商贸网站、招聘网站上或者使用一些辅助软件去获取资料，譬如说我们要寻找没有网站的企业进行营销，可以在企业本身留下的信息上看有没有网站，如果没有，可以利用搜索引擎去对你所获得的信息进行一个确认，如果搜索引擎也寻找不到相关的信息，那么这个客户非常有可能就是你的潜在客户了；
　　2、服务精神。作为一个销售人员，首先必不可有的是自私与怕吃亏。因为销售人员是为了客户服务的，这就要求我们放低姿态，本着让客户满意的态度去给客户提供我们应有的服务，有时候，你的优质服务或者附加的一些额外的服务就是你赢得客户的关键，譬如说客户要求做一个功能非常多的网站，很多优秀的公司与你竞争，但如果你在与客户沟通中更切实的去为客户的利益考虑，提供的服务让客户更满意，你就能够赢得找个客户的青睐；
　　3、关系的建立。刚开始接触销售的时候，或者会有人会告诉你，别太善良了，否则会被客户欺负，可能也会有人告诉你，要放低身段，否则无法赢得客户的心，在刚开始跟客户接触的时候我们会很矛盾，到底怎样与客户相处是最好的？而根据我们销售分享的经验，她与客户的关系，先是一种朋友或者是类似朋友的关系，平等，互助，坦诚，平时的沟通中更像随意的聊天，但是对于工作上的事情绝不含糊，该争取的要争取，该做的要做到，一旦与客户的信任度建立了起来，后面的沟通也便是水到渠成的事情了；
　　4、人际理解。现代的生活节奏越来越快，工作压力也越来越大，因而在工作中，可能会有很多摩擦，特别是在客户与供应商的关系当中，可能供应商会会承受更多来自客户方面的压力。这时候我们分清楚哪些是我们做得不够好，哪些是客户借机发泄的，只有先进行理解，才能够进行更多更有效的沟通，站在客户的角度去思考问题，了解客户的需求与忧虑，对于我们后面沟通也极为有利；
　　5、主动性。做销售最忌不主动，想坐在家里等客来，这样的思想会令我们丢失很多客户。经过前期的跟踪和沟通，我们已经掌握了客户的详细资料和心理情况，可能客户暂时还不考虑做网站，但是不代表在后期不会考虑，就算与客户的谈判已经到了确认的阶段，我们也要保持主动去联系客户，并且能从中获得更多的信息，譬如说了解客户的需求与我们自身的不足，以巩固与客户的沟通和关系；
　　6、适应能力。在销售中，我们面临的客户多种多样，客户的性格与要求也千奇百怪，我们不但要求有对环境的适应能力，对客户对我们的态度与要求也要求能够快速适应，不但要求按照客户的性格而调整我们的营销与沟通技巧，在客户提出一些奇怪的要求时也要能够快速找到应对的方法；
　　7、成就导向。可以说，我们前面所做的一切工作，都是为了最后的一个步骤：签约。所以，我们在销售第一步开始的时候，就要有一个明确的目标，将所有步骤的努力方向都指向签约，而在寻找客户与客户的沟通中，我们也要坚信我们一定会成功的，利用心理暗示，会帮忙我们积极面对各种挫折，激励我们走向成功。
　　总而言之，销售的七个素质都是环环相扣，步步相连的，要想成为一个成功的销售，我们就必须先培养自己具备以上素质。下一篇我们将讨论《如何做好网站销售，一个资深销售人员的经验分享 随着市场经济的发展以及互联网的日益普及与便捷，营销推广形式也日益多样化起来。而作为传统推广方式之一的电话营销，它的兴起避免了销售人员上门拜访的麻烦与节省时间，也避免了宣传单的印刷派送成本以及没有目的性，而对于聊天软件、邮件营销等方式，更能把握先见性并及时收集到客户的相关信息，对比起一般的网络营销也更能拉近距离感与真实感。因而电话营销一开始就备受各种企业销售人员的厚爱，但是对于越来越忙碌的都市上班一族来说，有时候电话响起来是一件令人恼火的事情，电话营销的发展也变得步履维艰，那么，作为一个有必要进行电话营销的企业，我们如何能够通过改变我们的营销技巧，让客户来接受我们和我们的产品呢？我们在这里用我们资深销售人员的成功经验与大家分享一下。
　　接下来我们来探讨一下，一个电话营销人员的工作时间应该如何安排呢？我们还是拿网站建设销售为例。
　　我们都知道，电话营销不需要直接上门拜访客户，一般在办公室直接给客户打电话联系即可，因而，我们的资深销售人员给我们安排了一个时间表：
　　在这里，我们将上班的时间定为上午9:00至下午18:00结束。其中9:00~11:30和14:30~17:30是联系客户的“黄金时间”，因而我们将这段时间安排为给客户打电话，而关于寻找新客户的技巧，在上一文中已经有过说明，在此就不再多说，意向客户，指的是曾经联系过的，没有网站但是又暂时不需要做网站的客户，客户现在可能不想做网站，但是不代表以后都不会做，所以对于第一次被拒绝了的客户，后续还需要定时的跟踪回访；行政工作，亦是个人联系客户的一个技巧，通过给客户发问候邮件、宣传邮件来推广自己及自己的产品，让潜在客户对我们有进一步的认识和了解，另外也可以利用这一段时间寻找新客户或整理客户资料等。
　　每晚睡前的5-10分钟，进行反思，快速回放一天的情况。接着，决定第二天必须做的6件事。每天早上，用15分钟让自己集中精力复习我将要完成的任务。
　　在你的客户量还没有达到足以保证你目标收入时，你应将75%的时间用在新客户身上；当你觉得你有足够的客户时，你则可以将15%的时间用在新客户身上。
　　这样，假设你每天打200个电话，那么你就需要按自身的情况来分配这150和50个电话分别应该打给谁了。
　　作为一个销售人员，你必须要拥有一个明确的目标，并且将这个目标分解为几个阶段，一个阶段一个阶段的去克服，如果目标太过于长远，会因为难以达到而令人灰心丧气，而目标太过于短浅，又会让人轻易便满足而找不到下一个努力的方向，因而我们的资深销售人员给我们的建议是：将目标按年--季度--月--日这样的方式来划分，这样分解下来，执行起来就好办多了。
　　1、定好每天的目标。每天的目标就是你为了达到每月或每季的目标，每天相应需要完成的活动。在这里要大家注意的是，这个每天的目标定的是每天要做的活动，而不是结果哦！因为一个电话销售刚开始的时候还需要积累技巧等各方面知识，所以最好先将事情分配开始，再对结果进行定时定量；
　　2、定好每天要打的电话数量。我们的销售每天打电话数量都保持在150~200个之内。或者你会觉得，哇，这数量也太多了吧？很多销售一开始的时候，由于胆怯心理及对产品不熟悉等原因，每天打电话的数量只有几十个，而根据我们的资深销售分析，我们每天所打的电话中，200个客户中如果有3~5个客户对我们的网站建设有兴趣，已经是一个很不错的数量了。所以我们要求电话营销有成效，就必须保持一定数量的电话率，当然，这电话数量的多少由你来定，但你得根据你的电话营销成功率来定，假如成功率普遍比较高，那么你的电话可以少打点，反之则要增加打电话的数量。
　　3、规划每天要约见的客户数量。电话销售总会有有意向的客户，那么对于这些客户，要抓住机会与他们面谈以提高营销的成功率。我们就要对有意向的客户进行约谈。当然，约谈也会有几种结果，客户觉得不满意，拒绝了你，或者客户满意了，成交签单，再或者是客户会找借口说，再观察观察再做决定。无论结果如何，我们在约见客户后都要进行一个总结，如果还没出单，那原因是什么？客户拒绝理由是什么？我们为了取得成交还需要进行什么行动，应该做些什么不同的事情以免失败再次发生？丢失销售的名单是哪家公司？原因是什么（应采取哪些变化以避免再次出现这种情况，如果可能的话，将他们加到话术里面）？这一切，都要进行分析与记录，古人言：失败乃成功之母。我们只有吸取了失败的教训，改过我们自身的缺点与不足，才能得到真正意义上的成功。
　　在经过前期的销售准备之后，我们还要对客户的进行一个面对面的沟通，在面对面的沟通中，我们将会更了解客户的需求以及进一步巩固与客户的关系，因而在进行面谈的时候，做足准备是很有必要的。
　　拜访陌生的客户，对于销售来说是一个挑战，因为前期对客户的了解不多，所以要做的准备也比较多。并且由于对客户没有太多的了解，我们可能会遇到各种各样的意外问题，这就要求我们不但基础知识扎实，而且随机应变的能力要有足够的强。这对于一个初级销售来说，是一件比较困难的事情。但越是困难的任务，最终的回报往往也越大。所以，与客户面谈之前，我们要做足相关的准备。
　　1、查看客户公司的网站。这里所说的网站并不是客户的官网，而是客户在一些销售平台如阿里巴巴、企业黄页等上面所拥有的页面。这些网站能够让我们获得更多的客户资料的同时，也对客户所销售的产品、企业性质、需求等有更进一步的了解；
　　2、对客户公司进行研究。所谓“知己知彼，百胜不殆”，就是要求我们在销售的前期首先要对客户要有一定的了解，才能快速抓住客户的需求和特点进行推广销售，我们的销售工作也才能有的放矢，也为后面与客户沟通的时候埋下基础；
　　3、对客户所属行业进行研究。了解客户的产品与客户企业所属的行业，不但能够增加与客户沟通时候的话题，也可以让我们对网站的风格有一个良好的定位；
　　4、对你将要会见的人进行研究。每个人的性格都不一样，作为销售，也应该根据客户性格的不同来调整自己的营销方法，如对于活泼型的人，我们可以多找些话题甚至与工作不相干的话题与其聊天以便对其有更多的了解，而对于比较严肃型的客户，则尽量要做到简洁明了，直达目的等等；
　　5、向客户介绍产品。世界上没有一件完美的物品，我们的产品也是。这里要提醒大家的是，对客户进行销售的时候，要懂得适当的扬长避短，但不是要夸大自己的优势而掩盖自己的不足；
　　6、一定要准时。这一点跟我们给客户的第一印象的好坏有关，也在一定程度上决定了我们与客户的面谈结果是成功还是失败。对于准时的重要性，在此就不再多说；
　　每天，全世界的销售员都遭到不计其数的拒绝，这不是因为他们不关注客户，也不是因为他们的产品知识不足，更不是别的什么原因，而仅仅是因为他们呈现出来的形象不佳。一个人的形象，从侧面反映出了一个的生活与工作的态度，是认真还是随意。因而作为一个销售人员，要随时随地注意自己的着装打扮是否适宜自己所处的场合，而对于销售人员的着装，我们的资深销售给出了以下建议：
　　在与客户的沟通中，我们的姿势也会体现得出我们队客户以及工作的态度，有时候，我们无意间的一个动作可能已经向客户传达了某些意思。因而，我们的资深销售人员指出几点销售人员应该注意避免的姿势：
　　6、用手指着别人，这是很粗鲁的行为，不但在与客户的沟通中，而且在平时的生活和工作中都是应该要避免的一个动作。
　　客户是种依靠直觉的动物，他们往往能够辨别出：你只是对一项很快成交的买卖感兴趣，还是真正想帮他们找到解决问题的方法。他们可以从你的行动中看到这些，从你的声音里听出这些。别怀疑这两个字，虽然在商场中技巧很重要，但是别忘了，我们的客户几乎都是老江湖，玩把戏玩心计，我们还不是他们的对手，就算是高手之间的对决，也可能是两败俱伤。因而，不要只奔着生意这一个目的去与客户沟通，我们要先拿出自己的真诚来，与客户做朋友，真正站在对方的立场去为对方着想，为对方解决问题，我们才能将自己销售出去，从而销售我们的产品。
　　对于与客户的沟通交流中，我们的资深销售人员总结出了以下这个表格，帮助初级销售人员更直接快速的从客户的肢体语言中领悟到客户的意思：
　　好的，这次的面谈技巧我们就讨论到这里，感谢大家的耐心阅读，下一篇我们将根据客户的类型来分析如果针对客户性格的不同而选择不同的销售方法去进行销售，敬请关注。